Mi sono già occupata di cambio generazionale e della cessione dello studio dentistico nell’Ebook edito da Edra “Cessione e subentro nello studio odontoiatrico – Le opportunità di cambiamento della professione” scritto in collaborazione con il dott. Andra Testoni (commercialista e revisore contabile) e l’avv. Silvia Stefanelli (esperta in diritto sanitario).
Nella mia parte di libro Descrivo l’importanza di definire il tipo di interlocutore (un acquirente, un successore o un socio) e di perfezionare tutta una serie di attività propedeutiche alla cessione, in modo da avere dati certi attuali e spendibili per la valorizzazione dello studio.
Qui vorrei invece affrontare un altro punto di vista ovvero l’appetibilità dell’operazione di acquisto di una attività in base all’acquirente.
Ci sono due livelli di attività da cedere:
- le attività a bassa complessità organizzativa ( max 4 riuniti e max 2 professionisti stabili )
- le attività ad elevata complessità organizzativa (5 o + riuniti e + di 3 professionisti stabilmente presenti in sede).
Per entrambi i livelli andrà determinato il valore dell’attività. Il valore dell’attività è composto da diversi fattori:
- l’immobile se acquistato come professionista
- impianti e attrezzature soggetti ad IVA (il cui prezzo di mercato, se risulterà superiore al valore contabile, sarà soggetto a tassazione)
- Il personale / il team compreso i collaboratori ( la fidelizzazione e prosecuzione dell’attività dei dipendenti e dei collaboratori è un elemento da valorizzare)
- La clientela, ovvero quella quota di pazienti che a fronte della garanzia del cedente sono disposti a proseguire il rapporto fiduciario di cura con il nuovo acquirente.
Se per l’immobile è opportuno dotarsi di una perizia immobiliare che attesti il valore dell’immobile sul mercato, per gli impianti ed attrezzature i commercialisti possono procedere in totale autonomia per il costo storico e per il valore contabile ed è opportuno avere una perizia per il valore di mercato, in modo che si possa gestire l’operazione con linearità anche nelle responsabilità delle varie valorizzazioni.
Relativamente al team, il cedente può risolvere i rapporti di lavoro liquidando tutti i TFR oppure trasferire il valore dei TFR all’acquirente stornandoli dal prezzo di vendita dell’attività.
Per la clientela sarà il commercialista che guida l’operazione a decidere quale metodo usare, compito del cedente è informarlo sugli elementi che supportano la valorizzazione (nr. prime visite anno negli ultimi 3 anni, nr. pazienti che sistematicamente ogni anno di affidano allo studio per visite di controllo e sedute di igiene, trattamenti rilevanti in corso che termineranno entro il primo anno di attività, branche di elezione) tenendo presente che nel caso dell’ortodonzia, il percorso di cura è solitamente unico o diviso al massimo in 2 fasi di cura, pertanto i pazienti in corso di trattamento si fidelizzeranno solo per prestazioni di controllo a basso impatto economico, mentre di più alto valore è del parco pazienti in monitoraggio, solitamente a basso impatto economico nel monitoraggio ma di notevole interesse per il futuro.
Il mio suggerimento è di predisporre documenti che dimostrino la sostenibilità dell’operazione, l’autonomia produttiva dell’attività raggiunta negli anni. Sarà questa capacità auto produttiva a determinare il margine di rischio economico – finanziario per l’acquirente.
Da tenere presente che il passaggio della clientela è possibile, quello che si paga è l’attività di promozione e di non concorrenza del professionista cedente, attività non sanitaria e quindi soggetta ad IVA. Questa formula però permette la trasparenza nei rapporti, una volta retribuita l’attività di promozione di garanzia del cedente non potrà essere rivendicata e anche dal punto di vista della titolarità dei dati questi passeranno in modo trasparente all’acquirente. Più alto è il valore del passaggio della clientela più significativo è l’impatto IVA (22%) accettabile “solo” se l’acquirente è una società. Il cedente sarà tassato su quell’importo e a meno che il pagamento non avvenga in modo diretto e possa beneficiare della tassazione separata, il pagamento dell’attività di cessione della clientela sarà soggetta agli scaglioni crescenti IRPEF.
Dal punto di vista dell’acquirente
Cambiamo adesso vestito e mettiamoci dalla parte del potenziale acquirente: un giovane odontoiatria che esercita la professione nella forma giuridica del libero professionista, interessato a riscattare l’attività professionale con un pagamento rateale di 3-5 anni.
Se acquista un’attività professionale da un libero professionista beneficeranno entrambi del principio di cassa (l’acquirente scaricherà esattamente quanto pagherà e il cedente pagherà le tasse esattamente su quanto incasserà) ma l’IVA sarà un esborso finanziario non recuperabile.
Se ad acquistare l’attività professionale di un libero professionista sarà un giovane costituitosi in SRL, la deducibilità fiscale dei costi sostenuti per l’acquisto comprensivo di IVA, avverrà in 18 anni. L’acquisto dei cespiti porterà i beni in ammortamento, i costi dell’operazione saranno dedotti fiscalmente in 18 anni.
Valutare la cessione in base agli obiettivi
E’ mia opinione che la cessione dell’attività debba beneficiare di una visione complessiva partendo dall’obiettivo che il cedente si pone:
- se ritiene di aver guadagnato il giusto per lui negli anni della professione, di aver svolto bene il suo lavoro e di essere arrivato al termine della sua carriera, cercherà un acquirente, e i numeri necessari per questo tipo di cessione sono i numeri che emergono dai dati fiscali. L’obiettivo sarà una vendita netta e rapida con il maggior vantaggio economico e/o fiscale possibile.
- Se ritiene di aver guadagno il giusto negli anni della professione e vuole garantire la prosecuzione di un servizio di qualità ai suoi pazienti, cercherà un subentrante con doti umane e professionali ben precise, e i numeri necessari per questo tipo di cessione non sono solo quelli del commercialista ma sono anche quelli del gestionale, che può raccontare i punti di forza e le criticità del parco clienti. L’obiettivo in questo caso sarà un’evoluzione dell’attività da libero professionista propedeutica alla successiva cessione, un nuovo progetto di condivisione e cessione progressiva con adeguato vantaggio economico e fiscale.
- Se ritiene di aver guadagnato il giusto e sa di non avere più la forza produttiva degli anni d’oro ma vuole comunque restare attivo anche se in misura nettamente inferiore, cercherà un socio, qualcuno a cui trasferire la produttività restando comunque attivo.
E’ un obiettivo che va programmato per tempo, va disegnato sulla carta prima di realizzarlo così da prendere confidenza con i pro ed i contro che ogni situazione comporta.
